Архив автора

5 СПОСОБОВ БОЛЬШЕ ПРОДАВАТЬ ПО ТЕЛЕФОНУ

Телефон как способ связи с клиентом используется практически в любом бизнесе.

Я могу представить компании, которые сегодня еще не используют социальные сети для привлечения клиентов, не используют сайт и лендинги, не настраивают директ, не размещают рекламу в СМИ или на местном ТВ. Но я не могу представить, что есть компании, которые не используют телефон для связи с клиентами.

Телефон при правильном использовании превращается в достаточно эффективный канал продаж и привлечения клиентов в любом бизнесе.

Эффективность продаж по телефону достаточно высокая по двум причинам:

• сами затраты на организацию продаж по телефону достаточно скромны: вам нужен лишь телефонный аппарат, сотрудник (который будет делать звонки. А может быть, это Вы сами), хорошая CRM (это необязательно, но крайне желательно, чтобы получить максимальный результат от работы. Причем CRM есть и бесплатные).
• возможность получить быстрый результат сразу после организации работы по этому каналу. В качестве результата могут быть назначенные встречи, оформленные заявки, запись на бесплатные мероприятия, продажа платных продуктов и услуг. Все зависит от специфики бизнеса. Главное преимущество продаж по телефону – быстрые результаты. И заявки.и назначенные встречи – все это можно получить всего за несколько минут разговора с клиентом по телефону.

И вроде бы все красиво, но есть одно НО.

Продажи по телефону станут эффективными в Вашем случае, если Вы правильно организуете работу по этому каналу. Если Вы будете использовать передовые технологии продаж, эффективные скрипты и методы продаж.

В противном случае, продажи по телефону могут с треском провалиться, менеджеры, которым Вы поручите делать звонки, будут увольняться или убеждать Вас, что все клиенты уже с кем-то работают и им ничего не надо. В этой статье дам 5 советов, которые помогут увеличить продажи по телефону в Вашем бизнесе.

1. Научитесь легко преодолевать секретаря.

Для преодоления секретарей есть множество способов и технологий.

К примеру, мне нравится техника под названием “Передайте, что…”

Суть техники – когда секретарь отвечает на Ваш звонок и начинает проводить “процедуру первичной фильтрации”, задавая вопросы типа “А кто его спрашивает?”, “А по какому вопросу?” и т.д., просто скажите:

“Передайте, пожалуйста, что это [ВАШЕ ИМЯ И ФАМИЛИЯ] из [ВАША КОМПАНИЯ]”.

Этот прием настолько прост, что его с легкостью станет применять даже новичок. Причем эффективность этой техники достаточно высока – даже стажеры-практиканты, ни дня не работавшие в продажах, с легкостью преодолевали секретарский барьер с помощью этой фразы.

Обратите внимание, что при таком приеме Вы не объясняете секретарю суть вопроса, Вы просто озвучиваете свое Имя и просите соединить с руководителем. Главное, это делать уверенно и корректно.

2. Уточняйте имя ЛПР до звонка и обращайтесь к нему по имени с самого начала.

С одной стороны, я не хочу, чтобы незнание имени ЛПР Вас останавливало и уменьшало количество Ваших звонков. Если Вы никак не можете узнать имя ЛПР до звонка, то звоните, не зная имени – в этом нет ничего страшного, и Вы легко сможете уточнить имя с помощью простых приемов.

С другой стороны, сейчас в связи с возросшей конкуренцией в области холодных звонков особую важность приобретает качественная подготовка и повышенная персонализация звонка. Именно поэтому я рекомендую Вам перед звонками уточнить имя ЛПР и с первых секунд общения обращаться к руководителю по имени. Как уточнить имя ЛПР, я рассказал в статье ” ФИШКИ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ: 4 ПРОСТЫХ СПОСОБА УЗНАТЬ ИМЯ ЛПР “.

3. Используйте технику ПТС, чтобы сделать звонок результативнее.

Несколько лет назад, работая над курсом 10 звонков – 10 продаж, я анализировал сотни различных записей звонков (которые делал лично я и мои коллеги) в надежде выработать единый алгоритм успешного телефонного звонка.

Я заметил такую тенденцию – те звонки, которые начинались с обозначения точек соприкосновения с клиентом, всегда заканчивались результативнее, а сам ход разговора был позитивнее и доброжелательнее.

Я придумал технику, которую назвал ПТС (покажите точки соприкосновения). Суть этой техники в том, что в начале разговора (после представления и уточнения возможности сейчас разговаривать), нужно в первую очередь показать клиенту точки соприкосновения. То есть то, что уже связывает Вас (Ваш бизнес) и бизнес клиента. Сложность в том, что эти точки не всегда лежат на поверхности, и, чтобы их найти, нужно знать некоторые приемы или подключить фантазию. Не нужно делать банальных ошибок и говорить следующие фразы:

• я звоню Вам предложить наши услуги…
• я звоню по поводу сотрудничества…
• я звоню рассказать Вам о нашей продукции…

Эти подходы сегодня практически не работают.

Начините разговора с обозначения точек соприкосновения. Вариантов много, подключите Вашу фантазию 🙂

Например, Вы можете начать разговор так:

ПТС: пилотный проект с бизнесом клиента

“Я звоню Вам, потому что Вы занимаетесь строительным бизнесом в Казани уже с 2000 года, правильно? А у нас в компании как раз сейчас запущен пилотный проект по работе с надежными строительными компаниями региона, который….”

ПТС: сайт компании

“Иван Иванович, я сейчас нахожусь на сайте Вашей компании и вижу, что Вы активно развиваетесь и у Вас сейчас в разработке интересные проекты. Я как раз хотел обсудить с Вами один из них…”

Такое начало разговора располагает гораздо больше к дальнейшему общению, по сравнению с банальными “предложениями о сотрудничестве”.

К слову, сотни людей, которые стали применять эту технику св своих звонках, прислали мне свою положительную обратную связь и поделились успехами. Поэтому я могу с уверенностью сказать, что эта техника сработает у Вас и поможет повысить эффективность звонков в Вашей компании.

Что касается самих вариантов ПТС – их может быть достаточно много и, в идеале, они должны подбираться именно под Ваш бизнес, под специфику Ваше ситуации.

4. Организуйте системные продажи по телефону

Системность, на мой взгляд, является важнейшей составляющей успешных продаж по телефону. Если Вы организуете системные продажи по телефону в Вашем бизнесе, то Вы неизбежно получите увеличение продаж. При этом системность должна быть на разных направлениях: и холодные звонки, и теплые звонки, и входящие звонки.

• Используете ли Вы CRM систему для учета звонков?
• Внедрена ли в Вашем бизнесе воронка продаж?
• Как ведется учет звонков Ваших сотрудников?
• Используете ли Вы записи для последующего анализа эффективности?
• Какая конверсия звонков у Вас или у Ваших сотрудников?
• Как возражения клиентов мешают продавать целевое действие?
• Как Вы формируете базу клиентов для обзвона и определяете целевых клиентов?

Ответьте для себя на эти вопросы и Вы гарантированно увидите зоны дальнейшего развития.

5. Настройте свой голос правильно.

Помните, что Ваш голос – это самый мощный скрипт продаж 🙂

Не текст на бумажке или на экране монитора, а именно Ваш голос. От Вашей интонации, темпа речи зависит гораздо больше, чем от продуманных ответов на возражения (хотя это тоже важно).

В последнее время я наблюдаю настоящее помешательство на скриптах продаж по телефону. Такое чувство, что менеджеры и предприниматели уверены – будь у них хороший скрипт – продажи бы сразу взлетели до небес. К сожалению, это не так.

Однажды я разрабатывал скрипты продаж продуктов МСБ для одного банка. Я сам тестировал данный скрипт, общаясь с клиентами, перед тем как передать его сотрудникам сети банка. И скрипт был хорош. Клиенты довольно-таки легко соглашались на встречу.

Когда дело дошло до использования скрипта разными сотрудниками, мы увидели огромную разницу в результативности. Причина такого отклонения лежала на поверхности: низкоэффективные сотрудники говорили невнятно, терялись, голос звучал неуверенно. Другие же, озвучивая те же самые фразы с хорошей интонацией, добивались гораздо большего.

Помните об этом – даже самый продуманный скрипт продаж не позволит “мямлящему” сотруднику эффективно продавать по телефону.

Продавайте красиво и легко!

• Пишите Ваши идеи и советы в комментариях!
• Если материал полезен, поставьте лайк и поделитесь с друзьями!

ВЛИЯНИЕ САМОРАЗВИТИЯ ЛИЧНОСТИ НА УСПЕХ В БИЗНЕСЕ

Что же нужно человеку для развития собственного бизнеса и как лучше саморазвиваться? 
Вначале  нужно осознать, что саморазвитие личности – это нелегкий путь, придётся отказываться от многих привычек, приоритетов, сменить жизненные ценности и принципы. В первую очередь необходимо начать с изменения. А именно – стать трудолюбивым.Понимать одну важную вещь – что тот, кто умеет ждать, обретает все. Учитесь слушать людей, разбираться в них. 

Также способствуют личностному саморазвитию и путешествия по миру, мировых культур,познание новшеств,  каких-то новых технологий, позволяющих достичь успеха в собственном деле. Но без желания добиться своей цели, не имея определенного плана, гарантии вашего успеха минимальны.

С чего же начать саморазвитие?

1. Первый шаг к саморазвитию личности в бизнесе – этоплан.
2. Изучайтеновости и положения на рынке труда, в чем нуждается народ, на какую услугу или товар спрос выше. 
3. Необходимо понимать и постоянно контролировать экономику страны или стран, в которых хотите развивать своё дело, чтобы не остаться в минусе и преуспевать.
4.  Необходимо изучать литературу, посещать тренинги и курсы, набираться опыта в данном направлении, ведь любое учение – это свет.

Ценный совет – половина результата. Что вам предстоит сделать?

Одному достичь успеха очень сложно, поэтому не бойтесь обращаться за помощью к знакомым и близким людям, а главное, не бойтесь в них ошибаться, каких-либо проблем, если становится очень трудно – значит вы выбрали правильный путь.

Вам придётся набрать свой штат сотрудников, ведь брать на себя всю работу, для которой есть специально обученные люди – это очень непросто, даже практически невозможно.

Помните, что управлять людьми не так уж легко, для этого необходимы психологические знания, каждый человек – индивид и личность, поэтому подход к нему нужен особый, работники не должны бояться своего начальника, им стоит его уважать, а значит, снова стоит обратиться к специализированной литературе.

Огромная ошибка в реализации своего бизнеса – это неверная цель. Для многих радость в жизни – это деньги и богатство, следовательно, именно для этого человек изначально пытается заниматься саморазвитием, реализацией своего дела. Но позже он понимает, что саморазвитие личности – это ещё и духовное удовлетворение, ведь приятно узнавать что-либо новое, уметь качественно преподнести свои знания, не быть лишним в разговоре  интеллигентных людей. Помните, что ошибки учат и дают ценный опыт. Не бойтесь быть справедливым и честным, умейте отстоять свою точку зрения.

Проблемы и трудность– это не проигрыш, это начало пути, а знания – самое большое богатство человека!

Следовательно человеку для счастья нужно не так  много – достаточно будет иметь большой багаж знаний в разных отраслях и специализациях, ему необходимо просто саморазвиваться как личности. А поэтому, если вы поставите перед собой цель, приложите максимум усилий к её достижению и добьётесь её, то смело можно будет сказать, что часть своей жизни вы прожили не зря. Поэтому не бойтесь придумывать, заниматься саморазвитием личности и самореализоваться, ведь знание – это основа полагающее нашей жизни. 

Но помните, как бы трудно ни было, никогда не бросайте начатое дело, ведь начало – это 1/3 успеха в достижении цели, развивайте свою стойкость, силу воли, а также помогайте развиваться своим ближним, и никогда не забывайте тех, кто однажды помог вам.

С КАКОГО БИЗНЕСА НАЧАТЬ, ЕСЛИ НЕТ СТАРТОВОГО КАПИТАЛА

При развитии и создании бизнеса неограниченная сумма денег может решить практически любые проблемы. Но что делать, если нет таких средств, а есть идея и желание? На помощь в такой ситуации могут прийти собственные умения, даже без кабинета можно заниматься бизнесом. В течение года или двух будет нелегко, а потом, заработав приличных денег можно нанять сотрудников и начать заниматься развитием собственного бизнеса.

Сейчас мы рассмотрим, подробнее как начать заниматься бизнесом не имея при этом стартового капитала. Каждый человек что-то может делать, что это может пользоваться спросом у других людей. Для начала полезно будет посмотреть в интернете информацию на различных сайтах, где рассматриваются покупки, продажи, различные услуги. А также на данную тему посмотреть в газете объявления. Например, те люди, которые разбираются в компьютерах, могут делать ремонт на заказ, а также устанавливать операционную систему, программы или проводить компьютерную профилактику. Рассматриваемая деятельность на сегодняшний день актуальна, компьютеры практически имеются в каждой семье, но переустановить систему или установить правильно программы не каждый может.
Юристы или бухгалтера то же могут оказывать свои услуги прямо на дому. Чтобы привлечь первых клиентов сначала нужно установить минимальные цены. Люди с педагогическим образованием могут заниматься обучением детей на дому, а также могут подготавливать к экзаменам, писать курсовые и дипломные работы. Артистичные и общительные люди могут проводить свадьбы и другие торжественные мероприятия. Женщины, которые хорошо разбираются в кройке и шитье, могут принимать заказы на дом и продавать сделанные вышивки и другие изделия. 

Если не имеется специальное образование то можно делать все своими руками, золотые руки нужны везде. Например, кому-то нужно обложить стенку плиткой, а кому-то поклеить обоями. Если вы это умеете хорошо делать, то информация о вас быстро будет распространяться и у вас появятся новые клиенты и соответственно финансовый достаток.

На сегодняшний день очень популярны интернет магазины, при правильно выбранном товаре который вы будете продавать можно там неплохо заработать, но для этого нужен автотранспорт, для того чтобы оказать услугу по доставке товара. Сейчас много возможностей для бизнеса без стартового капитала. А это выращивание клубники или других культур, которые пользуются спросом на рынке, разведение домашних птиц, чтобы потом продавать их мясо или домашние куриные яйца.

ВЁРСТКА, КАК ПРОДВИНУТЫЙ УРОВЕНЬ ЗАРАБОТКА В ИНТЕРНЕТЕ

Верстка, как продвинутый уровень заработка в интернете
Сегодня, в эпоху информационных технологий, интернет предлагает любому пользователю неплохую возможность заработать. Одним из способов является верстка сайтов. Это занятие представляет собой процесс написания кода (HTML и CSS) веб – страницы, который отвечает за расположение элементов страницы. Для того чтобы стать профессиональным верстальщиком нужно очень много времени, ведь это одна из самых сложных работ в интернете, но так же стоит уточнить, что эта работа неплохо оплачивается. И если отнестись к делу с умом, то можно хорошо заработать.
Верстка сайтов – это сложная работа, в которой нельзя допускать недочетов. Макет сайта должен в точности подходить к каждому элементу. Чтобы любой пользователь мог оценить сайт по достоинству.

Что нужно знать верстальщику?

Для начала верстальщик должен научится основам разметки HTML. Различные пособия можно найти в интернете. Так же нужны знания AdobePhotoshop для верстки фрагментов сайта в единый дизайн. Основы программирования тоже должны быть на вооружении у будущего верстальщика.

Типы верстки.

Есть множество видов верстки, о которых вы можете больше узнать в интернете, вот несколько из них:

• Валидная верстка.
  • Табличная верстка.
  • Блочная верстка.
  • Верстка слоями.

Качественная верстка обеспечит кросбраузерность сайту и улучшит его оптимизацию. 

Кросбраузерность – Совместимость вашего веб-ресурса со всеми версиями браузера.

Где работать?

После того как вы обучились всему нужному, научились пользоваться программами связанными с версткой сайтов, у вас встает вопрос, а где можно начинать работать? Работать можно на различных фриланс сайтах, выполняя сначала несложные заказы, а в будущем всё развиваться и развиваться и прийти к стабильному заработку.
Сколько можно зарабатывать?

Как я и говорил дело это, достаточно сложное, но прибыльное Верстальщик эта работа достаточно сложная, но в то же время не менее интересная, которая приносит и неплохую прибыль. Да придется долго учится, разбираться во всем этом, а дальше работать на легких заказах, которые отнимают много времени и приносят мало прибыли, но зато потом, через недели, месяцы этой работы вы сможете переходить к более сложным заказам, то есть идет рост вас, как мастера, как верстальщика, увеличивается спрос на вас, на ваши работы, что и приносит вам деньги.

Главное верить в себя и не отчаиваться!

КАК ЗАСТАВИТЬ СЕБЯ ЗАРАБАТЫВАТЬ ДЕНЬГИ

Большое количество людей  привыкли оправдывать свои скудные заработки тем, что им не повезло, что у них нет необходимого образования, что остальным просто все досталось просто так. Как и всегда все это можно назвать лишь отмазками. Человек, где бы он не был и кем бы он ни был, всегда найдет способ заработать деньги. Главное – не то, чего у тебя нет, а то, что у тебя есть.

Нет образования. Известномножество  случаев, когда человек не имея даже среднего образования становился миллиардером. Самый известный пример – это богатейший человек в мире: Билл Гейтс. Он по своему желанию бросил школу и сделал карьеру. Единственное качественное образование, которое вы можете получить – это самообразование. Только тогда вы выбираете исключительно то, что вам нравится и то, что сможет вас обеспечить. И только тут вы можете полагаться на себя. К тому же всем известна древняя учение – учиться никогда не поздно!

Нет нужных знакомых. Проблема отсутствия хороших знакомств в современном мире – это только ваша личная проблема. С наличием Интернета и социальных сетей познакомиться можно практически с кем угодно – от популярного киноактера, до гения в программировании. И только ваша собственная неуверенность и скованность может помешать вам сделать это. Конечно, никто просто так не будет общаться с неизвестным ему человеком. Так и вы не с пустыми руками приходите. Сделайте что-нибудь интересное, напишите бизнес-план успешного предприятия, распишите свое гениальное изобретение, расскажите как вы можете быть полезным для мира.  Всегда будьте на чеку к тому, что кто-то попросит вас показать – чего же вы стоите на самом деле.

У меня нет денег. Самая популярная отговорка –большинство людей считают, что были бы у них деньги, они бы смогли открыть свой бизнес,  воплотить в жизнь свою идею.Поверьте  неважно – есть у вас деньги или нет. Если вы считаете, что задумка и вправду гениальная и сможет обеспечить вам долгие годы безбедной жизни – так попросту возьмите кредит в банке. А если этот вариант вас не устраивает – много работайте, а каждый лишнюю заработанную гривну вкладывайте “в дело своей жизни”.

Если же, несмотря на все вышеперечисленное, вы пытаетесь оправдать свое бездействие, помните – у вас лишь одна жизнь, и вы сами решаете, как ее провести.

ПРОСТЫЕ ПРАВИЛА КАК ЗАРАБАТЫВАТЬ БОЛЬШЕ

Эти советы просто небольшие правила, соблюдая которые,вы получите мотивацию работать,  развиваться и идти к своему успеху.

Ведите учет доходов/расходов. Это поможет Вам лучше понять, на что вы тратите много денег и позволит экономнее расходовать средства, сокращая траты на бесполезные вещи.

Избавьтесь от кредитов. Из-за кредитов вы платите в разы больше денег, чем могли бы заплатить на самом деле. Если у вас сейчас нет денег на определенную вещь, не стоит ради этого брать кредит. Также воздержаться от одалживания денег у друзей и родственников, иначе в итоге можете остаться и без денег и без друзей. Но и сами старайтесь никому не давать денег в долг.

Не рассчитывайтесь будущими прибылями. Этот пункт тесно связан с предыдущим. Помните, если вы платите деньги, то должны делать это сейчаси здесь, а не отдавать в залог прибыль, которую можете получить в будущем.

Не забывайте о небольших доходах. Если вы раз в неделю можете заработать лишние 100гривен – никогда не отказывайтесь от этой возможности. Помните, копейка гривну бережет. Также не швыряйтесь небольшими суммами денег.

Деньги должны работать. Никогда не храните деньги дома, где они будут медленно лежать, и снижать свою ценность из-за инфляции. Деньги обязаны работать, пускай они хотя бы лежат на банковском вкладе и будут приносить Вам минимальную прибыль.

Запаситесь терпением и с умом тратьте свое время. Терпение –это самый ключевой момент, если Вы хотите разбогатеть. Большие состояния не делаются за один год. Что касается Вашего свободного времени, то знайте – если вы хотите стать миллионером, то должны расходовать его только для саморазвития или заработка.

Развивайтесь. Вы хотите разбогатеть – читайте соответствующую литературу об финансах и экономике. Не нравится  Ваша профессия – учитесь на новую. Но всегда старайтесь действовать по одному принципу – если вы вложили деньги в знания, они должны обязательно окупить себя.

Не совершать внезапных покупок. Заранее составляйте списки – что и зачем вам необходимо купить в магазине. Никогда не покупайте просто потому, что вам этого захотелось – скорее всего, вы просто попали под действие какой-нибудь маркетингового хода.

Сравнивайте цены. Если у вас под боком есть магазин, где продается все, что вам необходимо, но на порядок дороже чем в других магазинах. Ищите более дешевые цены. Но не забывайте и о расходах на транспорт.

Не считайте чужие деньги. Если кто-то зарабатывает больше вас – ему нужно не завидовать, у него нужно учиться.

СОВЕТЫ ОТ РОБЕРТА ФЛЕТЧЕР

Роберт Флетчер–известный своими скандалами американский миллионер.Стал одним из основателей тренингового курса «Как стать миллионером». Его основная цель – заставить каждого человека поверить в свои силы. Потому что абсолютно у всех, по его мнению, есть возможность разбогатеть. Важно верить в себя и простейшие правила. Сам Флетчер вывел их исходя из своего жизненного опыта.

Чтобы понять, насколько эффективны эти правила, достаточно познакомиться с биографией Роберта Флетчера. Родился на Аляске в бедной семье (в США Аляска – то же самое, что в России Камчатка), но всегда мечтал разбогатеть. В 16 лет переехал в Вашингтон, работал в МакДональдсе. Но в то же время постоянно учился, принимал участие в различных тренингах. В 18 лет он вместе с дядей купил радиостанцию. А уже в 20 у него была собственная компания. Через 2 года, когда ему исполнилось 22, он уже был миллионером. Сегодня по разным подсчетам его состояние составляет от 30 до 50 миллионов долларов.

В последствии, его обвинили в организации финансовой пирамиды. Но это было уже после того, как он разбогател.

Советы Флетчера людям, которые хотят разбогатеть:

1. Не тратьте деньги зря.Когда Флетчер приехал в Украину, которую считал достаточно бедной страной и был удивлен. Его мобильный телефон стоил всего 50 долларов, в то время как у почти каждой девочки подростка был аппарат не дешевле 200 долларов.
2. Откладывайте деньги.Чем больше денег вы будете откладывать – тем лучше. Приучите себя к мысли, что необходимо сохранять от 10 до 30% своего дохода. Это не только ваша финансовая безопасность, но и стартовая площадка для развития. Таким способом Флетчер предлагал проверить древнюю мудрость – «Деньги всегда притягивают деньги».
   3. Инвестируйте в недвижимость. Деньги подвержены инфляции, акции обесцениваются, бизнес терпит банкротство. И только недвижимость незыблема. Купленная сегодня земля и недвижимость останется такими же через 20 лет. Купленный сегодня дом лучше всего сбережет ваши средства завтра. И в моменты экономической напряженности в стране, именно недвижимость является надежным способом вложения средств.4. Воздерживайтесь от лишнего риска.  Риск никогда не должен быть слишком большим. И выигрыш от него должен в несколько раз превышать все возможные риски.
3. Учитесь у опытных людей.Если Вы не знаете, как правильно и разумно инвестировать деньги? Учитесь у других людей. Следите, во что инвестируют богатые всего мира.
4. Развлечения в последнюю очередь.Из одного источника дохода вы можете зарабатывать тысячи ежемесячно. Но это не повод, тратить их на развлечения. Помните, только имея доходы из пяти независимых друг от друга источника вы можете тратить 10% своего дохода на развлечения  и дорогие вещи.
5. Совершенствуйтесь.Знаний никогда не бывает много. Чем больше вы будете знать, тем лучше. Помните, что самосовершенствование – процесс безграничный. Все в Ваших руках!